Voulez-vous vendre vos produits ou vos services sur Internet ?

Il y a des chances que oui !

Après tout, votre client idéal s’y trouve à coup sûr.

Actuellement, il y a plus de 3,81 milliards d’internautes, soit 51% de la population.

En France, 36,6 millions de personnes font des achats sur Internet, ce qui représente 82,7% des internautes français.

Ces chiffres confirment qu’Internet est un marché mature.

Les gens ont confiance de faire leur achat sur Internet et c’est parfait pour vous parce qu’après la lecture de cet article, vous saurez exactement comment vendre vos produits ou vos services sur Internet.

Vous allez enfin comprendre pourquoi vous voyez toujours ce type de pages quand vous cliquez sur « Tarifs » ou « Pricing » (en anglais).

Je vais aussi vous montrer pourquoi il est mieux d’utiliser 3 « packages » ou plans quand vous vendez vos services ou même vos produits.

Nous verrons aussi les bases de la psychologie des prix pour que vous puissiez comprendre par exemple pourquoi le chiffre 9 est si souvent utilisé dans les prix.

Enfin, je vous donnerai quelques tips pour rendre votre page plus convaincante.

Avant de commencer, je suppose que vous avez déjà un super site web.

Si ce n’est pas le cas, allez sur Shopify si vous faites du e-commerce.

Si vous vendez vos services, installez wordpress.org et achetez-vous une licence du thème Divi sur Elegantthemes, celui que j’utilise pour mon propre site web (le thème est entièrement personnalisable ce qui le rend unique).

Comment vendre vos produits ou vos services sur Internet 

Vous êtes maintenant prêt pour vendre sur Internet.

Mais par où commencer ?

Pour commencer, vous avez besoin d’une page Web où vous allez donner tous les détails sur vos services/produits.

Mais vous n’allez pas seulement dire « Voilà, je vous vends mes services à partir de 100€/h ».

Ça ne marche pas comme ça.

Vous devez être stratégique et pour cela, vous devez reformuler votre offre en différents packages ou plans.

Le but est de proposer à vos prospects des options ou des choix.

Ce qui m’amène à mon premier point.

Proposer 3 options

Je ne sais pas pour vous, mais moi j’ai déjà visité des dizaines de pages de services et j’ai souvent vu 3 options.

Bien sûr, je me doutais bien qu’il y avait une raison, mais je ne savais pas laquelle.

Donc j’ai fait mes recherches. J’ai lu des articles comme celui-ci ou celui-là et j’ai fini par comprendre.

Quand vous offrez plusieurs choix, vous reprogrammez l’esprit du consommateur pour qu’il compare vos différents packages entre eux, en termes de valeur et de prix.

Alors que dans le premier cas où il n’y a qu’une seule option, ils n’ont aucun point de repère. Ils ne peuvent donc pas savoir si le prix de votre produit ou service est trop cher ou pas.

Je sais ce que vous allez penser : « Ils vont comparer mon prix avec celui de mes concurrents ».

Oui, c’est vrai ! C’est pour ça que vous devez utiliser plusieurs packages avec chacun une valeur différente, pour que le consommateur compare vos offres entre elles et ne considère pas celles des autres (pour lesquelles vous n’avez aucun contrôle).

3 options semblent être le nombre magique

Pour mieux comprendre, écoutons ce que Daniel Arely a à nous dire dans ce TED Talk …

Daniel Arely explique dans cette vidéo qu’il a mené une expérience sur des étudiants où il proposait 3 abonnements différents au magazine The Economist.

Option #1 : Abonnement à la version web de The Economist pour $59.

Option #2 : Abonnement à la version papier de The Economist pour $125.

Option #3 : Abonnement à la version papier + la version web de The Economist pour $125.

Non, je ne me suis pas trompé avec les 2 dernières versions. Elles coûtent le même prix, $125.

Personne ne serait assez bête pour choisir la version papier sachant qu’il peut également avoir la version web pour le même prix.

À votre avis, quels ont été les résultats de cette petite expérimentation ?

Et bien … La majorité des répondants (84) ont choisi l’option #3. Seulement 16 étudiants ont choisi l’option #1. Personne n’a choisi la deuxième option (logique).

Mais ce n’est pas tout.

Pour aller plus loin, notre Arely a retiré la seconde option (celle qui ne servait à rien !) pour voir l’impact sur les ventes.

Maintenant, notre expérience comporte :

Option #1 : Abonnement à la version web de The Economist pour $59.

Option #2 : Abonnement à la version papier + la version web de The Economist pour $125.

Vous voulez savoir les résultats maintenant ?

68% des personnes ont choisi l’option la moins chère ! L’abonnement à $59.

Retirer l’option du milieu a eu un impact négatif sur les ventes de The Economist puisque maintenant la majorité des répondants choisissent l’abonnement le moins cher.

L’option du milieu n’était pas donc si inutile.

Les psychologues expliquent que lorsque les consommateurs doivent choisir entre différentes alternatives, ils ont tendance à favoriser les alternatives qui sont pour eux des « choix de compromis » – des choix qui se trouvent entre ce dont ils ont besoin et ce qu’ils peuvent dépenser.

Et donc, lorsque les consommateurs prennent une décision entre 2 produits (options/packages), ils vont souvent faire un compromis en choisissant l’option la moins chère …

Par contre, si on introduit un troisième produit (plus cher que le deuxième), alors le choix de compromis ne sera plus le produit le moins cher, mais celui du milieu (qui était le plus cher). En gros, le fait d’ajouter ce troisième produit rend le deuxième produit plus bon marché et c’est celui-ci qui devient le choix de compromis.

Mais le choix de compromis ne doit pas être la seule raison derrière le choix de proposer 3 options …

Vos consommateurs ne sont pas tous les mêmes

Ils ont des besoins différents. 

Stan de Marketing Mania explique cela très bien dans cet article sur la psychologie des prix.

Comme il le fait remarquer, certains de vos clients seront prêts à payer plus que d’autres. La solution qui maximiserait votre profit serait de proposer à chaque prospect le prix maximum qu’il est prêt à payer, mais ce n’est pas toujours faisable dans la pratique.

Quand Nathan Barry a lancé son livre, The App Design Handbook, il était confronté à ce même problème. Il avait un marché cible : les entreprises qui veulent développer des applications sur iOS.

Ce marché est hétérogène (c.-à-d. que les clients n’ont pas tous les mêmes objectifs et le même budget).

D’un côté, il y a le petit indépendant qui veut juste s’essayer et lancer son app mobile et d’un autre côté, il y a la plus grosse entreprise qui souhaite se lancer coûte que coûte dans le marché des applications (elle est donc moins sensible au prix).

Source : marketingmania.fr

La solution pour satisfaire les différentes parties, c’est de proposer 3 options avec chacune une valeur différente.

1. Le livre : $39.
2. Le livre + les vidéos : $99.
3. Le livre + les vidéos + ressources supplémentaires : $249.

Est-ce que les vidéos et les ressources supplémentaires apportent 6x plus de valeur que le livre à lui seul pour justifier le prix 6x plus élevé ?

Probablement pas. Ce qu’il faut retenir là est que les deux premières options vont satisfaire les entreprises au plus petit budget, par exemple le solopreneur (comme moi) et la TPE.

Tandis que la 3e option va bien sûr satisfaire les entreprises avec un plus gros budget et qui n’ont aucun mal à payer $249 pour le livre et les ressources supplémentaires.

Un blogueur français, Alex de WP Marmite, s’est justement inspiré de cette technique pour « packager » son ebook « Relooker son thème WordPress » en différentes éditions pour différents types de clients.

Que devez-vous en retenir ?

1) Proposez 3 options avec un prix et une valeur différente pour chaque option

Votre but est de satisfaire la majorité de vos consommateurs.

Cela semble même être l’équilibre idéal pour capturer les clients les moins sensibles au prix avec une offre premium sans pour autant délaisser vos clients plus sensibles au prix.

En ajoutant plus de 3 options, vous risquez par contre de rendre votre offre plus confuse pour le consommateur.

Dans le cas d’une offre à 3 options, la majorité de vos clients choisiront l’option du milieu qui semble être l’équilibre idéal entre la valeur offerte (ce que vous obtenez) et le prix demandé. L’option du milieu représente le choix de compromis.

2) Définissez (correctement) vos 3 packages

Le premier package est le plus basique. C’est l’entrée de gamme.

C’est aussi le minimum que vous pouvez offrir à un client, mais qui garantit tout de même un résultat satisfaisant. Pour cela, vous devez vous mettre du point de vue de votre client.

Quel est le strict minimum que vous pouvez offrir à votre client pour qu’il soit satisfait ? Gardez en tête que vous visez vos clients les plus sensibles au prix.

Ensuite, définissez votre offre de milieu de gamme. Ce sera votre package le plus vendu !

Vous voulez que ce package offre l’essentiel pour satisfaire le plus grand nombre de vos clients.

Enfin, vous avez le package premium. Là, vous pensez à vos clients les plus riches. Qu’est-ce que vous pouvez leur offrir en plus pour justifier le prix plus élevé ? Il peut s’agir d’une consultation d’une heure, un accès privilégié par email ou comme l’a fait Alex pour son ebook (rajouter des interviews, études de cas, etc.).

Pour vous donner un exemple, voici la page des tarifs d’Animoto (un logiciel pour créer facilement des vidéos promotionnelles).

Vous voyez que le premier abonnement est à destination des particuliers, ceux qui veulent créer des petites vidéos pour leur usage personnel. Pour cette clientèle, Animoto offre seulement une résolution en 720p.

Ensuite, nous avons les packages pour les professionnels et pour les entreprises. Pour ces 2 versions, vous pouvez utiliser votre propre logo et télécharger des vidéos en 1080p. Si vous regardez bien, vous voyez qu’il n’y a aucune autre différence entre ces 2 versions.

C’est normal, je ne vous ai pas montré la suite de la page.

La seule différence entre ces 2 plans est qu’avec le plan entreprise, vous avez accès à 3000 fichiers audio au lieu de 2000 (ça change tout !).

Surtout, vous avez accès à une consultation de 30 min avec un spécialiste du logiciel Animoto et vous avez droit à 3 comptes au lieu d’un (c’est justement ce qu’il vous faut pour que plusieurs membres de votre entreprise travaillent sur Animoto simultanément).

C’est tout ! Et pourtant, le plan Entreprise coûte presque 2x plus cher que le plan professionnel.

Donnez un nom à vos plans ! 

Voilà, vous savez maintenant pourquoi il est plus judicieux de reformuler votre offre en 3 options (ou packages), avec l’option du milieu qui sera la plus vendue.

Maintenant, nous devons donner un nom à vos packages !

Je ne vous parle pas de noms fades comme « or », « argent » ou « bronze ».

Je vous parle d’un nom qui a une signification pour vos clients.

Si vous regardez une page des tarifs comme celle-ci :

Vous seriez un peu perdu, pas vrai ?

Vous ne voulez pas que vos consommateurs réfléchissent pour deviner quel plan est le mieux adapté à leurs besoins, seulement sur base des fonctionnalités et du prix de chaque plan.

Vous voulez les guider en leur donnant du contexte.

Regardez la page complète maintenant.

C’est mieux, non ?

C’est surtout très clair !

Il y a le plan Pro : pour les professionnels qui font des vidéos occasionnellement.

Il y a le plan Agence : pour les agences et freelances qui offrent leurs services aux clients (et donc font des vidéos plus souvent).

Il y a le plan Ultime : pour les grosses entreprises et annonceurs, qui ne sont pas du tout sensibles au prix …

Vous voulez juste vous assurer que le nom que vous avez donné à votre plan correspond bien à vos différents avatars clients (personnes/entreprises que vous ciblez).

Par exemple, MailChimp a plusieurs avatar clients.

Alors ils utilisent des images pour aider leurs clients à mieux comprendre quel plan est le mieux adapté à leurs besoins.

La preuve sociale : montrez quel plan est le plus populaire

Je vous ai dit au début que vos prospects vont naturellement graviter vers l’option du milieu, si vous avez bien suivi ce que je vous ai recommandé.

Mais si vous avez bien regardé mes exemples, vous avez vu que la plupart du temps, l’option du milieu était mise en avant d’une manière ou d’une autre, en disant qu’il s’agissait du plan « le plus populaire », « de meilleure valeur », etc.

Le marketeur utilise un principe connu de la persuasion : la preuve sociale.

J’ai déjà parlé pas mal de fois de la preuve sociale sur ce blog et ailleurs.

La preuve sociale nous dit simplement que nous sommes influencés par le comportement des autres.

C’est en quelque sorte un raccourci que nous utilisons quand nous avons peu d’informations à notre disposition pour prendre une décision et que nous devons agir rapidement.

Nous nous basons alors sur le comportement des autres pour prendre notre décision. C’est exactement ce que nous faisons quand nous allons faire un achat sur Internet.

Par exemple, il n’est pas rare de se laisser influencer par le nombre de commentaires ou le nombre d’étoiles avant d’acheter un livre sur Amazon.

Vous voulez aussi en tirer avantage sur votre page :

• En y mettant un simple signe « le plus populaire » ou « meilleure vente ».
• En changeant la couleur du bouton d’appel à l’action.
• En accentuant la taille du plan le plus intéressant.

Comme l’a fait Wave qui a mis le bouton d’appel à l’action en Bleu, a ajouté le signe « best value » et a en plus agrandi la taille de l’option du milieu.

En faisant ça, Wave vous montre que le plan du milieu a plus d’importance et est donc le plus recommandé.

Rien ne vous empêche également de mettre en avant votre package premium si vous souhaitez tester l’impact de vos ventes. C’est ce qu’a fait Alex de WP Martmite sur la page de vente de son ebook.

Utilisez la technique du pied dans la porte

Malgré tout ce que je viens de vous dire, il y aura encore (beaucoup) de prospects qui ne seront pas prêts à vous sortir leur carte bleue

Après tout, ils ne vous connaissent pas et n’ont aucune confiance en vous.

Alors, il va falloir appliquer la technique du pied dans la porte.

Le pied dans la porte est basé sur un autre principe connu de la persuasion : l’engagement (aussi appelé la cohérence).

Cette technique consiste à faire une petite demande pour en faire une plus importante un peu plus tard.

Plusieurs études en psychologie ont montré que la concrétisation d’une petite action qui engage peu l’individu augmentait les chances d’obtenir gain de cause pour une action/comportement dont l’engagement serait plus important (comme un achat ou la souscription à un abonnement mensuel)

C’est pour ça que le psychologue social américain, Robert Cialdini, parle de cohérence dans son livre sur la persuasion parce que l’être humain aime être cohérent avec les actions qu’il a prises.

Par exemple, si vous avez promis à un ami d’aller lui rendre visite dimanche après-midi, vous aimeriez respecter votre engagement pour éviter de passer pour une personne qui ne tient pas ses engagements.

C’est aussi pour ça que bon nombre de marketeurs demandent d’abord votre email avant de vous vendre un produit juste après au travers d’une séquence email.

Pour résumé, la technique du pied dans la porte est une petite demande que vous faites à un prospect pour en introduire une plus importante après.

Maintenant, regardons comment faire en pratique.

Encore une fois, vous pouvez utiliser ce principe de la persuasion de plusieurs façons …

L’essai gratuit (avec ou sans carte de crédit)

Si vous vous rendez sur la page des tarifs de Shopify, plateforme pour créer des sites e-commerce. Vous verrez ceci en grand.

Shopify vous propose 3 plans, avec des prix et valeurs différentes comme nous l’avons vu.

Mais ils ne vous demandent JAMAIS de sortir votre carde de crédit au préalable.

Au contraire, ils vous proposent de « Créer une boutique et choisissez un forfait plus tard ». « Faites l’essai pendant 14 jours, aucune carte de crédit requise« .

L’offre est irrésistible.

Vous pouvez créer une boutique e-commerce sans même payer un centime. Vous diriez non à une telle offre ?

C’est la technique du pied à la porte dans toute sa splendeur.

À votre avis, quel est le scénario idéal pour Shopify ?

Vous créez votre boutique.

Évidemment, c’est très facile si bien qu’en quelques jours votre boutique est déjà sur pied et vous avez déjà trouvé des produits pour faire du dropshipping.

Il est même possible que vous commenciez à faire des ventes si vous faites de la publicité.

Alors, quand arrive la fin de votre essai gratuit 14 jours plus tard, pensez-vous vraiment que vous allez abandonner votre belle boutique en ligne ?

Non bien sûr !

Vous allez rester cohérent avec vous-même et continuer votre projet e-commerce.

La consultation gratuite 

C’est la meilleure façon de procéder si vous vendez vos services.

Si vous vendez des services de community management ou de gestion de campagnes publicitaires sur les réseaux sociaux (comme moi), vous pourriez très bien proposer à vos prospects une consultation gratuite (et sans engagement) de 20 minutes pour permettre à un prospect intéressé par vos services de discuter avec vous.

Il vous suffit alors de proposer à la personne de remplir un formulaire de contact. 

Single Grain, une agence digitale bien connue aux USA utilise cette technique sur son site web.

Quand vous allez sur la page Services et choisissez un de leurs services. Vous ne verrez JAMAIS les prix, vous verrez toujours un bouton « Get a Free Consultation » ou « Call Us Now » en haut et partout sur la page.

Si vous cliquez sur « Get a Free Consultation ».

Vous allez devoir remplir un formulaire de ce type (encore une fois, rien de bien méchant, cela permet de vous préqualifier).

Je vais le remplir pour vous …

La première étape consiste à donner vos informations de contact. Vous pouvez aussi faire l’inverse (certaines entreprises vous proposent d’abord de remplir des informations sur votre business et ensuite vous demandent vos informations de contact, c’est à vous de tester).

Ensuite, on vous demande combien vous dépensez, ça permet à Single Grain de savoir si vous êtes un gros poisson et se préparer à une éventuelle négociation sur les prix.

La dernière étape : En quoi peuvent-ils vous aider ?

C’est assez simple.

Vous appuyez sur « Envoyer » et ils vous recontactent.

C’est encore une façon d’utiliser la technique du pied de la porte.

Personnellement, je ne me vois pas trop leur dire au téléphone « Finalement, je ne suis plus intéressé … ».

Je passerais pour une personne peu sûre d’elle et qui ne sait pas ce qu’elle veut. Une personne qui n’est pas cohérente avec elle-même.

Personne n’aime ça. C’est pour ça que la technique du pied dans la porte est si efficace dans ce cas-ci également.

Remarque : Dans le cas présent, Single Grain ne montre pas du tout les prix de ses services. C’est encore une autre façon de faire. Je ne suis pas sûr de comprendre pourquoi, mais c’est sûrement pour éviter de dissuader d’entrée des prospects comme leurs tarifs doivent être très élevés (mais aussi parce qu’ils doivent être de fins négociateurs !).

Apprenez la psychologie des prix

Il semble que je vous ai appris un truc ou deux sur la persuasion et la façon de vendre vos produits ou services sur Internet.

Mais ce n’est pas suffisant.

Vous devez aussi connaitre quelques notions sur la psychologie des prix.

Commençons tout de suite.

La magie du chiffre 9

À moins d’avoir grandi sur la planète Mars, vous savez comme moi que les marketeurs aiment terminer leur prix par un 9.

Ce n’est pas un hasard évidemment.

Par exemple, fixer un prix de 99,99€ pour une montre au lieu de 100€ vous fait presque penser que vous achetez cette montre pour 99€. Et pourtant, nous sommes plus proches de 100€ que 99€.

Ici, je ne vous apprends rien.

Mais attendez la suite …

Le journal « Quantitative Marketing and Economics » s’est intéressé à notre chiffre magique 9 et a formulé une hypothèse qui est la suivante :

« Les prix se terminant par 9 sont capables de surperformer les prix plus bas pour un même produit ».

L’étude a comparé des vêtements féminins vendus au prix de $35 et $39.

Le prix de $39 a surperformé de 24% le prix de $35 ! Et pourtant il est plus cher !

Ils ont été plus loin encore en testant ces 2 options pour un produit soldé :

• $45 (au lieu de $60)
• $49 (au lieu de $60)

À nouveau, le produit à $49 fut le plus vendu.

En conclusion, malgré que nous connaissons tous cette ancienne technique qui est de terminer les prix par 9, il semble que ça marche quand même !

Et si vous voulez vraiment vous en persuader, je vous conseille d’aller faire un tour sur le site de Groupon et d’y regarder les produits en vente. Il y a des 9 partout !

L’ancrage des prix (price anchoring)

Le price anchoring est aussi une technique vieille comme le monde.

Cette théorie nous dit que nous n’évaluons pas les prix en termes absolus, mais en termes relatifs. Autrement dit, nous évaluons un prix par rapport à un point de référence.

Par exemple, 50 cents pour un café ne veut rien dire en soi.

Trouver du café pour 50 cents à New York est très bon marché. Mais qu’en est-il si vous êtes en Inde ? Dans ce cas, le prix parait beaucoup plus cher parce que vous pouvez trouver du café pour 0,25€ là-bas.

C’est la même chose si vous allez dans une bijouterie. Vous verrez des bagues à 2000€ et d’autres à 20000€ ce qui fait passer le prix de 2000€ pour une bague comme étant dérisoire.

Steve Jobs a aussi appliqué la technique de l’ancrage la première fois qu’il a introduit l’iPad en 2010.

Regardez cette courte vidéo, c’est très amusant.

Dans cette vidéo, Steve Jobs vous annonce qu’un appareil aussi révolutionnaire que l’iPad pourrait coûter $999 mais que même en le vendant à $499, Apple pourrait quand même s’en mettre plein les poches !

$499 pour un iPad c’est beaucoup, mais si vous le comparez au prix de $999 qu’avait annoncé Steve Jobs un peu plus tôt, et bien finalement c’est bon marché …

L’ancrage des prix est un biais cognitif très puissant, mais qui est malheureusement utilisé par beaucoup de marketeurs mal intentionnés.

Par exemple, il n’est pas rare de voir des pages de vente et voir tout à la fin le prix : 99€ au lieu de 999€. Le produit vous est vendu à 99€ et comme nous attribuons plus de valeur à un produit plus cher, nous pensons que nous avons fait une bonne affaire … mais je sais que vous ne vous laisserez pas avoir.

À présent, comment utiliser l’ancrage des prix pour vendre (mieux) vos produits ou services ?

En fait, en utilisant 3 packages, vous utilisez déjà indirectement l’ancrage des prix puisque les deux premiers plans paraissent peu chers si vous regardez le prix du plan premium, comme c’est le cas sur la page des tarifs de LeadPages.

Certains marketeurs vont plus loin encore et choisissent d’afficher le package le plus cher à gauche et non à droite. C’est parce que nous lisons de gauche à droite …

Regardez, c’est ce que fait Unbounce.

La première chose que vous verrez en premier c’est le $399+/mo.

Du coup, les prix de $159/mo et $79/mo apparaissent tout de suite moins chers à vos yeux parce que votre oeil a d’abord été attiré par le prix de $399.

La règle de 100

La règle de 100 est un concept que j’ai appris en lisant le livre « Contagious : why things catch on » de Jonah Berger que j’ai résumé dans cet article.

La règle de 100 s’utilise lorsque vous faites des promotions.

Vous y avez peut-être déjà fait attention, mais certaines promotions sont exprimées en pourcentage (par ex. 50%) alors que d’autres le sont en termes monétaires (par ex. -30€).

À votre avis, qu’est-ce qui est le plus efficace ?

Prenez un t-shirt à 25€. La même réduction pourrait être exprimée comme suit :

• -20%.
• -5€.

Il s’agit de la même promotion, mais exprimée dans des termes différents.

Et si on prenait un autre produit plus cher, par exemple un ordinateur à 1000€. Notre réduction pourrait être exprimée comme suit :

• -20%
• -200€.

Je pense que vous avez déjà compris.

Dans le premier cas, exprimer la réduction en pourcentage est plus intéressant parce que le nombre 20 est plus grand que le chiffre 5.

Dans le second cas, c’est l’inverse. Il est plus intéressant d’exprimer la réduction en termes monétaires plutôt qu’en pourcentage parce que 200 est plus grand que 20.

C’est ce qu’on appelle la règle de 100.

Si le prix d’un produit est inférieur à 100, alors il est préférable d’exprimer votre réduction en pourcentage.

Autrement, si le prix est supérieur à 100, il est préférable d’exprimer la réduction en termes monétaires.

Par exemple, pour un voyage à 2000€, une réduction de 10% parait peu, mais si vous l’exprimez en euros, cela fait quand même 200€ !

Comment augmenter vos ventes ?

À présent, vous avez tous les éléments en main pour :

• Exprimer votre offre en 3 packages distincts chacun avec une valeur et un prix différents.
• Donner un nom à vos packages et diriger l’attention sur le package que vous voulez vendre le plus.
• Déclencher une action grâce à la technique du pied dans la porte.
• Déterminer le juste prix pour chaque package.

Et si ce n’était pas suffisant ?

Et si vous pouviez faire mieux encore pour vendre plus ?

Oui c’est possible !

Créez un sentiment d’urgence 

Je vous ai déjà parlé de quelques principes en psychologie pour persuader vos prospects à passer à l’action comme :

• La preuve sociale.
• Le pied dans la porte (principe de cohérence).
• La psychologie des prix.

Il y a aussi l’urgence qui est un principe très puissant de la persuasion.

L’urgence permet de mettre vos prospects en « état d’alerte ».

C’est une technique de persuasion très efficace parce que nous détestons perdre et encore plus passer à côté d’un deal. Nos amis anglophones parlent de FOMO (Fear of missing out).

C’est sur ça que nous allons jouer.

L’urgence peut être exprimée de plusieurs façons : 

#1 : En faisant une promotion à durée limitée

Comme le fait Alexandre Cormont, conseiller sentimental, en mettant ses deux coachings haut de gamme en promotion.

Ici, vous pouvez même admirer une nouvelle démonstration de l’ancrage des prix.

277€, ce n’est pas cher par rapport au 347€ initialement proposé. Mais cela parait encore moins cher par rapport à la consultation à 597€ (au lieu de 797€).

À mon avis, la consultation à 277€ est la plus vendue.

Notez que si vous faites des promotions, pensez à ne pas les laisser toute l’année.

Sinon, ce ne sont plus des promotions. Vos prospects comprendront que le prix en « promotion » est en fait le vrai prix.

Idéalement, vous devriez donner une durée limitée à toute promotion pour créer ce sentiment d’urgence chez vos prospects et l’envie de ne pas passer à côté d’une « affaire ».

#2 : En limitant la quantité

Groupon limite souvent la quantité disponible de ses produits et … y ajoute également des promotions à durée limitée !

Ils utilisent également la preuve sociale avec les avis clients et le nombre d’acheteurs pour un produit donné.

Les principes de la persuasion que sont la preuve sociale et l’urgence sont très puissants … Ce n’est pas pour rien que Groupon vaut plusieurs milliards de dollars aujourd’hui.

Rassurez vos prospects en répondant aux objections

Nous sommes à la dernière partie de cet article qui ne cesse de s’allonger. Après tout, vendre sur Internet, c’est un sujet sensible.

Maintenant, nous devons rassurer vos prospects que votre offre est bien faite pour eux !

Comment faire ?

Affichez des témoignages clients

Les obstacles sont partout.

Il y aura toujours une raison de ne pas acheter.

Vos prospects se poseront toujours ce genre de questions :

Est-ce que ce n’est pas trop cher tout compte fait ? Ça vaut vraiment son prix ?

Est-ce que j’ai vraiment besoin d’un community manager ? 

Je n’ai pas confiance en cette personne, ce ne serait pas un arnaqueur comme tous les autres sur Internet ?

Et puis on dit que c’est dangereux d’acheter sur Internet … et que les paiements ne sont pas sécurisés …

On est jamais trop prudent.

C’est là qu’interviennent les témoignages clients.

Ils aident vos prospects à dépasser leurs craintes et détruire une à une leurs objections.

Montrer que d’autres personnes réussissent grâce à vos produits ou vos conseils est le meilleur moyen de gagner la confiance des prospects les plus sceptiques.

Bien utilisés, ils vous donneront aussi de la crédibilité.

Par exemple, Single Grain inclut des témoignages clients sur ses différentes pages de prestations en marketing digital.

Idéalement, vous aimeriez que vos témoignages contiennent :

• Le nom et le prénom de la personne ;
• Une photo ;
• Le nom de l’entreprise ;
• Une description courte qui répond aux possibles objections de vos prospects ou présente des résultats concrets.

Essayez aussi des témoignages plus détaillés avec une vidéo.

La vidéo permet de donner de l’authenticité à vos témoignages et de communiquer plus d’émotions que du simple texte.

Incluez une FAQ

Votre FAQ a un seul but : répondre à toutes les questions que pourraient se poser vos prospects et éliminer toutes les objections possibles.

Elle devrait se trouver sur toute page de vente !!

Single Grain, l’agence digitale dont je vous parlais, répond parfaitement aux objections qu’on pourrait avoir sur les services d’une agence digitale :

• Est-ce que vous offrez des garanties ?
• Combien de temps cela prend pour obtenir des résultats ?
• Combien facturez-vous ?
• Qu’est-ce qui vous rend différent des autres agences ?

Et ils y répondent en restant concis, ce qui est parfait pour une personne pressée comme moi !

Conclusion

Le marketing et la vente sur Internet ne sont rien d’autre que de la persuasion.

Bien utilisés, ils vous permettent de convaincre un prospect sceptique de vous faire confiance et profiter de vos produits et services.

Malheureusement, ces tactiques de persuasion ont été utilisées trop de fois par des personnes mal intentionnées et sont donc perçues comme de la manipulation.

Toujours est-il que vous n’êtes pas comme eux.

Il n’y a aucun mal à les utiliser pour autant que votre produit ou service a une vraie valeur ajoutée pour vos clients.

Pour résumer cet article, suivez ces étapes :

Commencez par définir votre offre et voir comment vous pouvez créer différents packages pour satisfaire la demande, aussi bien vos clients les plus sensibles au prix que ceux qui veulent un service premium.

Donnez un nom à chaque plan et utilisez la preuve sociale pour attirer le regard vers le plan que vous voulez vendre le plus.

Utilisez la technique du pied dans la porte pour convaincre les plus sceptiques de passer à l’action.

Pensez à terminer vos prix par un 9.

Faites des promotions quand une occasion se présente (pendant les soldes ou un jour spécial, etc.).

Enfin, rassurez vos prospects les plus sceptiques avec des témoignages clients et une FAQ qui répond à toutes les objections qu’ils pourraient avoir.

Connaissez-vous d’autres stratégies pour vendre plus sur Internet ? 

D’autres études de cas marketing sur le blog : 

• 10 leçons marketing que vous pouvez apprendre des grandes marques
• Analyse marketing du séminaire QLRR de Cedric Annicette
• Mon analyse de la stratégie marketing de MVMT (de 0 à $90 millions de revenus en 5 ans)